Wraz ze wzrostem znaczenia e-commerce na świecie, biznesy wielu sprzedawców dynamicznie się rozwijają. Widząc, że sprzedaż na dotychczasowych kanałach dystrybucji przynosi im zyski, szukają kolejnych stron internetowych, na których mogą oferować swoje produkty. Często jednak wielkość lokalnego rynku nie jest w stanie sprostać oczekiwaniom sprzedawców, którzy decydują się na sprzedaż również w innych krajach. Dzięki wystawianiu swoich produktów na zagranicznych porównywarkach cen (np. Idealo lub bol.com) czy marketplace’ach (jak Amazon i Alibaba) są w stanie trafić do nowych klientów, którzy chętnie kupią nowe produkty. Skąd jednak wiadomo, od jakiego kraju i platformy e-commerce rozpocząć?
Zobacz również:
Analiza rynku
Na początek zalecamy wykonać analizę danego rynku. Należy odnaleźć najważniejsze platformy e-commerce w danym kraju, sprawdzić, jaka jest konkurencja oraz jak ich strony pozycjonują się na najważniejsze frazy w wyszukiwarkach. W zakresie pozycjonowania i analizy fraz konkurencji można skorzystać z pomocy firmy zewnętrznej. Aby znaleźć najpopularniejsze platformy e-commerce w danym kraju, można skorzystać z dostępnych w internecie zestawień, zawierających opis poszczególnych platform. Takie zestawienie dostępne jest między innymi na https://dealavo.com/pl/monitoring-cen-europa-zachodnia/.
Wybierając platformę należy zwrócić uwagę m.in. na liczbę użytkowników, prowizje oraz inne opłaty. Warto też sprawdzić, czy dana strona ma w ofercie nasz asortyment, ilu konkurentów jest obecnych na platformie czy też, jaki jest poziom cen oraz ich dynamika. Podczas gdy dane o wielkości i prowizjach są podawane wprost na stronie internetowej platformy, inne informacje o wybranych produktach należy zweryfikować samemu np. wyszukując produkty po kodach EAN lub ASIN (warto przy tym mieć na uwadze fakt, że czasami kody EAN z Polski nie pokrywają się z kodami EAN tego samego produktu za granicą).
Taka analiza może być czasochłonna, warto jednak wybadać potencjał danej platformy, zanim zdecydujemy się zainwestować większe zasoby na wejście w dany kanał dystrybucji. Aby zawęzić grono platform branych pod uwagę, można zapoznać się ze specjalistycznymi raportami, które analizują wybrane kategorie produktów na wybranych stronach internetowych. Dzięki temu będziemy mieli ogólny pogląd na poziom cen, wybór produktów na danej platformie, ile średnio ofert przypada na jeden produkt, czy też na częstotliwość zmiany cen.
Wybór kanału dystrybucji w oparciu o dane
Bazując na najnowszym raporcie firmy Dealavo, sprawdźmy gdzie za granicą najlepiej sprzedawać elektronikę i sprzęt AGD na przykładzie Niemiec, Francji i Włoch. Dzięki temu będziemy mieli ogólny pogląd na sytuacją na danych rynkach.
Wybór produktów na platformach
Jedną z pierwszych rzeczy, jakie możemy zweryfikować, jest obecność naszego asortymentu na danej platformie. Jeśli dane produkty nie są aktualnie oferowane, oznacza to, że nie będziemy mieli bezpośredniej konkurencji.
Sprawdzając, czy warto wejść na włoski rynek, można zastanowić się nad platformami Amazon, Idealo i Google Shopping. W tym kraju najwięcej produktów spośród grupy kontrolnej można było znaleźć na platformie Google Shopping- było to 87% szukanych produktów. Wybór był o prawie 10% mniejszy na Amazonie (78%), a najmniejszy na Idealo (74%).
Wybór produktów na analizowanych stronach e-commerce we Włoszech.
Źródło: raport “Trends in the electronics and Household appliances market.” z 2021
W tym przypadku, biorąc pod uwagę jedynie ten aspekt, warto zainteresować się wystawieniem swoich produktów na Idealo, gdyż ponad ¼ z szukanych produktów, nie była tam dostępna.
Sprawdźmy jak wygląda ta charakterystyka dla rynku francuskiego.
Jak możemy zaobserwować na wykresie poniżej, wyniki dla Google Shopping i Amazona są bardzo podobne do rynku włoskiego. Zupełnie inaczej ma się jednak Idealo, które we Francji oferuje prawie 86% szukanych produktów. Dzięki temu prawie dorównuje porównywarce Google’a.
Wybór produktów na analizowanych stronach e-commerce we Francji.
Źródło: raport “Trends in the electronics and Household appliances market.” z 2021
Sprawdźmy jeszcze jak wygląda sytuacja w Niemczech.
Spośród platform Amazon, Idealo i Google Shopping, ponownie największy wybór produktów jest na porównywarce Google- ponad 90% produktów można było znaleźć właśnie tam. Na drugim miejscu, pokonując nawet platformy w innych krajach, znalazło się Idealo, z prawie 88-procentowym wyborem analizowanych produktów. Na ostatnim miejscu był Amazon, który również w Niemczech utrzymał bardzo podobny wynik co w innych omawianych krajach- 77%.
Wybór produktów na analizowanych stronach e-commerce w Niemczech.
Źródło: raport “Trends in the electronics and Household appliances market.” z 2021
Ilość ofert na platformach e-commerce
Kolejną charakterystyką, którą warto przeanalizować jest średnia ilość ofert przypadająca na jeden produkt na każdej z platform. Oczywiście, im więcej ofert, tym większą możliwość wyboru ma każdy klient. Dla sprzedawców oznacza to jednak większą konkurencję na danej stronie internetowej.
Zacznijmy ponownie od Włoch.
Układ wyników jest bardzo podobny do pierwszej omawianej kategorii, z tą różnicą, że rozbieżności pomiędzy platformami pogłębiły się. We Włoszech, najwięcej ofert przypadających na produkt można znaleźć na platformie Google Shopping. Jest tam średnio aż 9.6 oferty na jeden produkt. Na drugim miejscu znalazł się Amazon, oferując średnio 7.8 oferty na produkt. Na Idealo można znaleźć 4.5 oferty na produkt, czyli ponad 2 razy mniej niż na Google Shopping.
Opierając się na tej charakterystyce, można stwierdzić, że najmniejsza konkurencja panuje na Idealo, warto więc sprawdzić głębiej tę platformę jako kanał dystrybucji, na którym możemy rozpocząć sprzedaż we Włoszech.
Ilość ofert przypadająca średnio na jeden produkt na analizowanych stronach e-commerce we Włoszech.
Źródło: raport “Trends in the electronics and Household appliances market.” z 2021
We Francji sytuacja wygląda bardzo podobnie, z tym że konkurencja na wybranych stronach jest większa. Na Google Shopping średnia ilość ofert danego produktu jest o dwie oferty większa niż we Włoszech i wynosi 11.5 oferty per produkt. Następny jest Amazon, z 8.3 oferty na produkt, oraz Idealo, z 6.6 oferty przypadającej średnio na jeden produkt. Zgodnie z tymi danymi, również we Francji platformą z najmniejszą konkurencją jest Idealo.
Ilość ofert przypadająca średnio na jeden produkt na analizowanych stronach e-commerce we Francji.
Źródło: raport “Trends in the electronics and Household appliances market.” z 2021
Wybrane przez Dealavo platformy na rynku Niemieckim ponownie deklasyfikują platformy w innych krajach. Tym razem nawet platforma z najmniejszą ilością ofert przypadających na jeden produkt w Niemczech ma ich więcej niż jakakolwiek analizowana strona w innym kraju. Jest to Amazon, który tak jak pod kątem wyboru produktów, ma najmniej ofert z analizowanych w Niemczech stronach (12.6). Na drugim miejscu jest Idealo (16.4), a średnio najwięcej ofert na jeden produkt jest na Google Shopping (18.4). Jest to prawie dwa razy więcej niż było na tej samej platformie we Włoszech.
Ilość ofert przypadająca średnio na jeden produkt na analizowanych stronach e-commerce w Niemczech.
Źródło: raport “Trends in the electronics and Household appliances market.” z 2021
Oznacza to, że walka o klienta powinna być zdecydowanie większa w Niemczech niż we Włoszech. Nawet strona posiadająca najmniej ofert spośród badanych platform w Niemczech miała w ofercie więcej opcji niż największe porównywarki i marketplace’y w innych krajach.
Narzędzia do weryfikacji rynku zagranicznego
Do weryfikacji rynku zagranicznego można wykorzystać również platformy do Monitoringu Cen. Tego typu narzędzia pozwalają na zebranie cen określonych produktów z wybranych stron internetowych. Zebrane dane przedstawiane są zazwyczaj w jednym panelu online, przez co w łatwy sposób możemy porównać ceny produktów na wybranych kanałach dystrybucji za granicą, sprawdzić, czy i ile ofert danego produktu jest dostępne, oraz dzięki danym historycznym, możemy sprawdzić jak często zmieniają się tam ceny.
Dzięki temu możemy mieć wgląd w kilka różnych platform na wybranych rynkach i zweryfikować czy nasza oferta byłaby konkurencyjna, nawet jeszcze przed wystawieniem jej na danej stronie.
Dodatkowo można sprawdzić kto jest największym konkurentem oraz kto oferuje najbardziej zbliżony asortyment do naszego. Będziemy też mogli określić jakie produkty nie są oferowane przez konkurencję albo dla jakich produktów ofert konkurencji jest mało, dzięki czemu będziemy mogli wziąć je pod uwagę pod względem kandydatów na promowane oferty.
Dzięki analizie stron konkurencji będziemy wiedzieli, na jakie frazy nasza strona w danym języku powinna się pozycjonować, jakie tłumaczenia fraz są popularne w danym kraju, oraz będziemy wiedzieli jakie akcje promocyjne podejmują. Dane z tego obszaru pomogą nam zaplanować przyszłe akcje marketingowe oraz określić zakres niezbędnych prac związanych z pozycjonowaniem naszej strony i produktów, aby jak najszybciej móc generować leady organiczne.
Wnioski
Rynki zagraniczne to ogromny potencjał w e-commerce. Wybór kanałów dystrybucji jest bardzo duży, należy więc dokonać szczegółowej analizy przed wybraniem konkretnej platformy sprzedaży. Należy przeanalizować nie tylko ceny, wybór produktów na platformach czy dynamikę cen, lecz również konkurencję, jaka jest na stronach czy też ich pozycjonowanie w wyszukiwarkach, aby móc skutecznie rozwinąć zarówno płatne, jak i organiczne wyszukiwania. Analizę platform e-commerce można wykonać ręcznie, korzystając z przygotowanych raportów, lub przy pomocy specjalnych narzędzi takich jak Monitoring Cen. Dzięki wcześniejszemu przygotowaniu danych możemy z mniejszym ryzykiem inwestować swoje zasoby i mieć przewagę nad konkurencją już na starcie.
Raport “Trends in the electronics and Household appliances market.” jest dostępny do pobrania tutaj: https://dealavo.com/en/additional-information/trends-in-the-electronics-2021/
___________
Artykuł powstał we współpracy z Dealavo. Dealavo jest firmą działającą w oparciu o dane, specjalizującą się w dostarczaniu użytecznych informacji e-commerce markom i sklepom internetowym. Pomaga swoim klientom w optymalizacji cen, wzmacnianiu łańcuchów dystrybucji i ogólnych strategii DPSM (Distribution, Pricing, Shelving, Merchandising). Obsługują swoich klientów w 32 krajach na całym świecie, współpracując zarówno z międzynarodowymi przedsiębiorstwami, jak i lokalnymi firmami.