Lejek sprzedażowy jest narzędziem w formie wykresu lejkowego, który pełni funkcję odzwierciedlenia rzeczywistego procesu sprzedażowego. Poza działem sprzedaży bardzo często można spotkać się z nim w kontekście reklamy oraz marketingu. Ma on wszechstronne zastosowanie, dlatego w wiedzę na jego temat powinni zainwestować wszyscy rzetelni sprzedawcy z e-commerce.
Co to jest lejek sprzedażowy?
Lejek w sprzedaży jest terminem ukształtowanym w wyniku działalności Eliasa St. Elmo Lewisa i Williama W. Townsenda. Pierwszy z nich był zwolennikiem reklamy, z kolei drugi odpowiedzialny był za pozyskiwanie leadów. Elias w kontekście reklamy prasowej zaproponował marketingowy model AIDA, który zakłada, że klient, mając styczność z reklamą, pokonuje serię kroków, przybliżających go do podjęcia ostatecznej decyzji. William powiązał swoje odczucia w sprzedaży z tym, o czym mówił Elias, jednak odniósł to do ogółu potencjalnych klientów, a nie tylko pojedynczej reklamy w gazecie. Z czasem rozpowszechnił trend, który polegał na wizualizacji procesu sprzedaży jako lejka składającego się z czterech etapów – uwgai, zainteresowania, dążenia, akcji.
Przedstawienie tego w takiej formie daje do zrozumieć, jak marka przechodzi od generalnej świadomości klienta, do jego zainteresowania produktem lub usługą, kształtowania jego przekonań w aspekcie konkurencji oraz ostatecznej decyzji zakupowej.
Obecnie tworzone są bardziej zaawansowane wersje lejka sprzedażowego, które bazują na innych, bardziej elastycznych modelach. Liczba etapów może być różna. Nie chce się przecież pominąć klientów, którzy mieli produkty już w koszyku, ale w ostatniej chwili się rozmyślili. Tak samo szkoda by było sprzedać coś tylko jeden raz, aby później zapomnieć o danej osobie. Lejek sprzedażowy jest konieczny do segmentacji klientów i tworzenia z nimi relacji np. przez wykorzystanie systemów CRM.
Jakie jest zastosowanie lejka sprzedaży w praktyce?
Aby całe przedsięwzięcie nabrało sensu, warto poznać poszczególne etapu lejka sprzedażowego. Jest on podzielony w sumie na trzy kategorie. Dzięki temu można stwierdzić, kto powinien przejść w dół lejka i jak powinien on być traktowany w następnych etapach.
Top of the Funnel
Góra lejka to część, w której znajdują się klienci zyskujący świadomość marki i produktu. Takim klientem może być ktokolwiek, kto ma styczność z daną branżą. W tym przypadku świetnie sprawdzają się social media i takie kanały jak Facebook, Twitter, LinkedIn, Google czy YouTube oraz TikTok i Instagram. W sprzedaży B2B można wykorzystać również cold mailing i networking na konferencjach. W Internecie promocję najłatwiej rozpocząć od publikacji artykułów sponsorowanych, stworzenia autorskich grafik lub filmu. Dodatkowy zasięg zwiększający popularność tekstów i kreacji można osiągnąć poprzez pozycjonowanie, a także reklamy Google Ads.
Middle of the Funnel
W połowie lejka marketingowego znajdują się z kolei osoby, które wiedzą, że muszą skorzystać z jakiegoś rozwiązania, ale same nie wiedzą jeszcze u kogo. Są one zainteresowane detalami, o których dowiedziały się na wcześniejszym etapie. Mają przy tym świadomość swojej potrzeby i teraz analizują oferty konkurencji. Najwyższą liczbę transakcji odnotowuje się w przypadku marketingu za pośrednictwem e-mail i eventów. Pojedynczy odróżnik marki może zaważyć o sprzedażowym sukcesie.
Bottom of the Funnel
Na samym dole klasyfikacji leadów znajduje się najwęższa grupa klientów. Są one na ostatnim etapie podejmowania decyzji o zakupie produktu. Przy finalizacji transakcji może pomóc recenzja, triale, czy niespodziewane efekty. Wszystkie działania z content marketingu zachęcające do dokonania zakupu mogą być niezwykle efektywne.
Jak kontrolować proces sprzedaży?
Lejek sprzedażowy to narzędzie, w którym żadna wiedza teoretyczna nie będzie efektywna, jeśli nie wdroży się jej w praktykę. Konieczne jest wykorzystanie narzędzi, które pozwolą badać to, gdzie znajdują się klienci. Najprostszy w obsłudze okazuje się Google Analytics. Warto również wyposażyć się w CRM i z jego użyciem nadać wartość poszczególnym leadom. Jest to bardzo proste do zrobienia. Klientom, którzy obejrzeli całe wideo można przypisać wyższą wartość niż osobie, która obejrzała tylko 5 czy 15%. Przy zapisaniu się do newslettera opatrzonego promocją można stwierdzić, że dana osoba znajduje się już w połowie lejka konwersji. Ostatecznie osoby, które zdecydują się na zakup danego produktu, mogą być postrzegane jako zdolni do nawiązywania dłuższych relacji z marką.