Jedną z najskuteczniejszych technik pozyskiwania nowych klientów i zwiększania sprzedaży jest cross-selling. W dzisiejszym artykule przedstawiamy dokładnie czym jest sprzedaż krzyżowa, na czym polega i jakie korzyści przynosi sklepom internetowym. Opisujemy również najlepsze praktyki związane z cross-sellingiem.
Czym jest cross-selling, czyli sprzedaż krzyżowa?
Cross-selling jest techniką sprzedażową, która polega na zachęcaniu klienta do zakupu danego produktu, związanego z tym, który właśnie kupił lub zamierza kupić. Może to być popularny produkt pokrewny, np. myszka do laptopa lub podkładka do myszki, albo też wymagane akcesorium, którego nie jest dołączone do zestawu – na taki krok zdecydował się między innymi Apple. W sklepach internetowych sprzedaż krzyżowa realizowana jest najczęściej przy pomocy sekcji „Klienci polecili także ten produkt” lub „Klienci kupili ten produkt w zestawie”. Bardzo często cross-selling sugeruje użytkownikom produkty, które i tak by kupili, ale zrobiliby to, gdzie indziej i w innym czasie.
Celem biznesowym stosowania sprzedaży krzyżowej jest zwiększenie wartości koszyka, przy jednoczesnym zwiększeniu satysfakcji klienta. Jeśli dowie się o nowych produktach, może je nabyć, oszczędzając tym samym czas i wysiłek. Powszechnie w biznesie stosuje się trzy strategie w celu zwiększenia skuteczności sprzedaży krzyżowej:
- oferowanie powiązanych produktów w pakietach,
- proponowanie zakupu dodatkowego produktu po niższej cenie,
- pokazanie klientowi przy pomocy filmów lub zdjęć, jak dwa produkty ze sobą współgrają.
Cross-selling i up-selling – jaka jest różnica?
Sprzedaż krzyżowa może być czasami mylona ze sprzedażą dodatkową, która nazywana jest up-sellingiem. Ta druga wiąże się ze zmianą kupowanego produktu na wyższą wersję. Inaczej mówiąc, celem up-sellingu jest przekonanie klienta, aby kupił droższy produkt zamiast tańszego. Jeśli jesteś sprzedawcą i zastanawiasz się, jaką technikę sprzedażową wybrać, to odpowiedź jest bardzo prosta – obie. Umiejętne połączenie technik sprzedaży cross-selling i up-selling w sklepie internetowym zagwarantuje klientom maksymalną wartość i jednocześnie pozwoli zwiększyć wartość koszyka zakupowego bez generowania dodatkowego kosztu.
Dlaczego warto stosować cross-selling w e-commerce?
Cross selling może przynosić sklepom internetowym wiele korzyści. Najważniejszą z nich jest oczywiście poprawa wyników sprzedażowych, ale warto zaznaczyć, że dochodzi do tego jeszcze budowanie lojalności klientów, pomoc w promowaniu produktów, czy obniżenie kosztów sprzedaży.
Cross-selling poprawia sprzedaż i rentowność
Oferowanie popularnego i pokrewnego produktu lub wymaganego akcesorium w odpowiednim czasie korzystnie wpływa na sprzedaż. W ten sposób zachęca się klientów, aby podczas jednej transakcji wydali nieco więcej pieniędzy. Nie wymaga to wcale wielkiego wysiłku ze strony sprzedawcy. Bez dodatkowych nakładów finansowych można zwiększyć wartość koszyka zakupowego, co przełoży się na zwiększenie sprzedaży.
Cross-selling buduje lojalność klientów
Oferowanie dodatkowego produktu lub usługi najczęściej pomaga rozwiązać klientom problem, którego często nie są jeszcze świadomi. Za każdym razem, gdy uda się zaproponować klientowi dodatkowy i niezbędny produkt, wzmacnia się z nim relacje, co na dłuższą metę pomaga w ich utrzymaniu.
Cross-selling pomaga promować produkty
Klienci nie zawsze są świadomi wszystkich produktów, jakie oferowane są w sklepie. Zastosowanie cross sellingu jest skutecznym sposobem na to, aby klient mógł poznać i zakupić dodatkowe produkty, bez zbędnego zwiększania kosztów promocji. Jednocześnie zachęca to do pozostawania przy marce, ponieważ spełnia się jego wymagania i oczekiwania, poprzez umożliwienie zrobienia kompletnych zakupów w jednym miejscu.
Cross-selling obniża koszty sprzedaży
Pozyskanie klientów dla produktów kosztuje. Wykorzystanie ich zaangażowania i zaoferowanie im pokrewnego produktu albo wymaganego akcesorium, gdy chcą finalizować transakcję, pomaga znacznie obniżyć koszty związane z marketingiem.
Wprowadzenie cross-sellingu do marketing automation w sklepie internetowym
Aby umożliwić zwiększenie wartości koszyka zakupowego w sklepie internetowym przy pomocy cross-sellingu, potrzebna do tego jest platforma do marketing automation. Musi ona poradzić sobie z segmentacją klientów na podstawie danych behawioralnych, a także ze stworzeniem ścieżek zakupowych. Prościej mówiąc, narzędzie do automatyzacji marketingu musi śledzić zachowania klientów w sklepie i podpowiadać im w odpowiednim momencie dodatkowe artykuły. Bardzo przydatna będzie również funkcja zautomatyzowanej wysyłki e-maili transakcyjnych oraz wiadomości pop-up, dzięki którym będzie można zakomunikować klientowi możliwość dokonania zakupu dodatkowych produktów lub usług.