Pozyskiwanie leadów sprzedażowych jest podstawowym elementem każdej kampanii marketingowej, który pozwala efektywnie wykorzystywać zasoby oraz czas sprzedawcy i tym samym uzyskiwać przychody. Proces lead generation nie jest jednak łatwy, w szczególności, gdy chce się dotrzeć ze swoją ofertą do właściwej grupy docelowej. Czym jest generowanie leadów? Na czym polega pozyskiwanie leadów sprzedażowych?
Czym jest lead generation?
Lead generation jest procesem pozyskiwania danych kontaktowych do potencjalnych klientów i informacji na temat ich zainteresowań, danych demograficznych czy też preferencji zakupowych, poprzez wzbudzanie w nich zainteresowania ofertą. Cykl ten odbywa się z wykorzystaniem odpowiednich narzędzi, systemów i kampanii marketingowych. Zbieranie leadów realizuje się w celu budowania list odbiorców, pozyskiwania subskrybentów newslettera i zainteresowanych osób udostępnionymi informacjami. Celem procesu lead generation w B2B lub B2C jest zwiększenie efektywności działu sprzedaży i wzrost konwersji. Powinien on być półautomatyczny, podlegać optymalizacji i skalowalny. Generowanie leadów może się odbywać przy pomocy działań w Internecie, rozmów telefonicznych, a także eventów, listów zakupowych, poleceń oraz ogłoszeń.
Pierwsze działania marketingowe najczęściej polegają na skupieniu uwagi odbiorców na konkretnych produktach lub usługach, a następnie na pozyskaniu od nich odpowiednich danych. Lead generation wpisuje się w działania inbound marketing, czyli marketingu przychodzącego. Gdy sprzedawcy uda się zwrócić uwagę potencjalnego klienta zainteresowanego daną branżą, usługą czy też produktem, to jako pierwszy skontaktuje się on z firmą lub sklepem internetowym albo pozostawi swoje dane. Pozyskiwanie leadów bardzo często łączone jest z lead management, czyli zarządzanie nimi. Jest to niezbędne działanie do tego, aby przeprowadzić nowych klientów przez lejek sprzedażowy i w efekcie doprowadzić do finalizacji transakcji.
Czym jest lead?
Lead sprzedażowy to inaczej potencjalny klient, którym może być osoba prywatna (B2C) lub firma (B2B), wykazujące w jakimś stopniu zainteresowanie przedstawioną ofertą. W marketingu internetowym leadem jest użytkownik lub osoba, która na stronie internetowej danej firmy pozostawi dane kontaktowe do siebie albo zdecyduje się na bezpośredni kontakt. Jest to jednostka co do której domniemywa się, że ma ona potrzebę zakupową i potrzebny do tego celu budżet.
Czym są leady ciepłe, gorące i zimne?
Tego typu stopniowanie wartościowych leadów ma za zadanie określić stopień zainteresowania danej osoby albo firmy oferowanymi usługami lub produktami. Leady gorące to osoby lub firmy najbardziej zainteresowane oferowanymi dobrami. Entuzjastycznie reagują na każdy kontakt, podejmują działania mające na celu zapoznanie się z ofertą, a w efekcie dokonanie zakupu lub skorzystanie z usługi. W większości przypadków kontakt z tą grupą klientów kończy się podjęciem współpracy.
Leady ciepłe to z kolei najbardziej niezdecydowana grupa. Są to osoby, które śledzą daną firmę w social media, systematycznie poznają ofertę, przeglądają dodawane produkty oraz usługi, ale niekoniecznie podejmują decyzje zakupowe. Leady tego typu wymagają szczególnej uwagi i pielęgnacji. Leady zimne to grupa osób, które w danej chwili nie są zainteresowane oferowanymi produktami lub usługami. Praktycznie w żaden sposób nie można ich przekonać do dokonania zakupu.
Jak wygląda proces generowania leadów?
Proces generowania leadów B2B czy też B2C można podzielić w sumie na kilka etapów:
- określenie swojego leada,
- zaoferowanie czegoś wartościowego,
- call to action,
- lead scoring, czyli klasyfikacja leadów,
- wykorzystanie zebranych leadów.
Dlaczego warto generować leady?
Pozyskiwanie klientów, czyli generowanie leadów niesie ze sobą wiele różnych korzyści. Przede wszystkim działania te pozwalają pozyskiwać wartościowe bazy danych o odbiorcach realnie zainteresowanych ofertami. Ponadto można zwiększyć skuteczność prowadzonych działań, poprzez trafianie do odpowiedniej grupy docelowej, co pozwala uniknąć generowania kosztów związanych z trafianiem do osób niezainteresowanych ofertą. Lead generation to również możliwość nawiązania lepszych relacji. Przyciągając potencjalnego klienta wartościowymi treściami, można skupić swoje działania na określonej grupie, dzięki czemu zyskuje się więcej czasu na budowanie pozytywnej relacji i pozyskiwanie nowych klientów.
Jak pozyskiwać leady sprzedażowe?
Pierwszym krokiem dla marketera, czy też osoby prowadzącej swój biznes, powinno być dokładne sprecyzowanie person i określenie ich ról w procesie zakupowym. Dzięki temu można poznać odbiorcę, być świadomym jego oczekiwań i zaoferować mu dokładnie to, czego potrzebuje. Takie informacje można porównać do drogowskazu. Zebrane dane stają się wyznacznikiem podejmowanych działań i pozwalają na obranie odpowiedniej drogi komunikacji.
E-mail marketing
Kampanie e-mail marketingu są obecnie jednym z najefektywniejszych sposobów na pozyskiwanie leadów. Cold mailing opiera się na wykorzystaniu adresu e-mail do przedstawienia oferty oraz budowania relacji z potencjalnymi klientami. Przygotowana kampania dostarczana jest do określonej grupy odbiorców. Można samodzielnie stworzyć listę mailingową, budując bazę subskrybentów newslettera, zamieszczając na stronie formularz lub pop-up z wezwaniem do działania i krótką notką informacyjną o wynikających z tego tytułu korzyściach. Obecnie większość systemów do realizacji kampanii mailingowych, udostępnia funkcję generowania gotowych baz mailingowych z możliwością segmentacji klientów w bazie według różnych kryteriów.
Content marketing
Generowanie leadów marketingowych poprzez content marketing, to tworzenie i dystrybucja treści w Internecie, które odpowiadają na potrzeby odbiorców. Marketing treści obejmuje zarówno teksty na stronę internetową, jak i wpisy blogowe, infografiki, zdjęcia, materiały wideo, a także wspomniane wcześniej kampanie mailingowe. Zanim przystąpi się do tworzenia treści, należy dokładnie poznać potrzeby odbiorców, zobaczyć czego szukają, a następnie przygotować wartościowy content. Jeśli chce się dotrzeć do osób, które niechętnie dzielą się swoim adresem email i są znużeni liczbą wiadomości w skrzynce pocztowej, można wykorzystać lead magnet. Jest to metoda, która polega na oferowaniu użytkownikom odwiedzającym stronę internetową coś specjalnego w zamian za wypełnienie formularza kontaktowego i pozostawienie adresu e-mail lub numeru telefonu, a także zgody na kontakt w przyszłości. Dodatkową wartością może być e-book, dostęp do webinaru, kurs, case study, bezpłatne konsultacje bądź kupon rabatowy.
Call Back Widget
Jest to bardzo proste i szybkie narzędzie do pozyskiwania leadów sprzedażowych. Przycisk na stronie internetowej pozwala klientom na szybki kontakt poprzez wiadomość lub wykonanie telefonu do Twojej firmy. Wprowadzenie takiej funkcjonalności daje efekty niemal od razu. Osoba zainteresowana ofertą ma możliwość kontaktu z firmą w kilka sekund.
Media społecznościowe
Wybór platformy w przypadku social media marketingu uzależniony jest od grupy docelowej, do jakiej chce się trafić. Decydując się na social selling nie powinno się ograniczać tylko do jednej platformy. Jest zdecydowanie więcej możliwości: Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn czy Twitter to portale, które są niezwykle pomocne w zbieraniu leadów sprzedażowych. Social media są ogromnym źródłem generowania wysokiej jakości leadów w segmencie B2B i B2C. Warto skupić się na takich kanałach jak Facebook, czy Instagram oraz TikTok. W szczególności FB jest świetnym rozwiązaniem, ponieważ oferuje płatne reklamy, dzięki którym można dotrzeć do bardzo szerokiej grupy odbiorców. W ramach usługi można korzystać z różnych formatów reklamy oraz dokładnie je targetować. Można kierować reklamy do osób zainteresowanych ofertą, które lubią fanpage lub angażują się poprzez komentarze i reakcje, a także do osób, które znajdują się w danej lokalizacji, odwiedziły wcześniej stronę www, używających określonego systemu operacyjnego, do osób danej płci, zainteresowania i w określonym przedziale wiekowym.
SEO
Kolejnym efektywnym sposobem generowania leadów jest pozycjonowanie stron internetowych w wyszukiwarce Google. Systematyczna optymalizacja strony www zgodnie ze zmieniającymi się algorytmami pozwoli witrynie na osiągnięcie wysokiej pozycji w wynikach wyszukiwania na dane słowa kluczowe. Stworzenie optymalnej strategii pozycjonowania przyczynia się do pozyskania leadów o wysokiej wartości. Pozycjonowanie jest złożonym i czasochłonnym procesem, ale efekty utrzymują się znacznie dłużej niż w przypadku np. Google Ads.